Come si prevedono le vendite

Come si prevedono le vendite?

La previsione delle vendite future è uno degli aspetti più importanti di un business plan. Ed è ciò

La previsione delle vendite future è uno degli aspetti più importanti di un business plan. Ed è ciò che fa la differenza fra un business plan professionale ed uno “improvvisato”.

Tutte le previsioni, in quanto tali, hanno un margine di errore più o meno ampio. Il nostro obiettivo è di ridurlo ai livelli più bassi possibili.

La nostra “sfera di cristallo” contiene 3 elementi;

  1. Serie storiche
  2. Equazioni differenziali
  3. Metodo Monte Carlo

Premessa:

Ogni numero che scriviamo sui nostri business plan è motivato. Fossero anche i numeri di pagina.

Per le vendite, la metodologia che seguiamo è quella in uso nelle più autorevoli Business School del mondo.

Vediamo i vari passaggi:

Serie storiche

Dobbiamo partire da dati reali. Anche quando un imprenditore ha un’idea assolutamente nuova cerchiamo se ci sono già attività comparabili. Se non ci sono commissioniamo ricerche di mercato. Questa fase è la più delicata perché le serie storiche sono alla base delle proiezioni future.

Equazioni differenziali

Per prevedere le fluttuazioni di un’azione o di una security nel suo mercato si usa il cd “Moto browniano“. In breve si assimila il suo comportamento al moto di una particella in un fluido. Una delle peculiarità principali del moto browniano è che la posizione della particella nel tempo t, non dipenda dalla posizione che aveva al tempo t-1.

Fortunatamente o meno, le vendite di un anno dipendono in qualche modo dalle vendite dell’anno precedente. Se è vero che ogni imprenditore ricomincia daccapo ogni anno, la soddisfazione dei clienti dell’anno precedente influisce sulle vendite degli anni successivi. Per questo motivo al moto browniano si fanno delle opportune modifiche. Su questo e su altri punti ci riserviamo il copyright. 

In sostanza di usano 2 parametri: uno deterministico (le serie storiche) ed un altro stocastico (casuale) dipendente da eventi imprevisti che vengono simulati al computer.

Metodo Monte Carlo

Il metodo Monte Carlo, anzi i Metodi Monte Carlo sono una classe di metodi computazionali basati sul campionamento casuale per ottenere risultati numerici. 

Il metodo è usato per trarre stime attraverso simulazioni. Si basa su un algoritmo che genera una serie di numeri tra loro incorrelati, che seguono la distribuzione di probabilità che si suppone abbia il fenomeno da indagare. L’incorrelazione tra i numeri è assicurata da un test chi quadrato.

Le sue origini risalgono alla metà degli anni 40 nell’ambito del Progetto Manhattan. I formalizzatori del metodo sono stati Enrico Fermi, John von Neumann e Stanisław Marcin Ulam. Il nome Monte Carlo fu inventato in seguito da Nicholas Constantine Metropolis in riferimento al noto casinò.

Si tratta di far eseguire al calcolatore decine di migliaia di volte la stesse equazioni con il fattore casuale che cambia di volta in volta e fare poi la media dei risultati ottenuti.

Ecco quindi come si calcolano le vendite. Nessuna magia. Solo statistica, matematica e computazione. Ovviamente le equazioni che sono alla base del modello restano riservate, sono il frutto di anni di lavoro e di continue “messe a punto”, ma Il risultato più evidente è che nessun investitore ci ha mai contestato i dati. 

 

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About Giovanni Fasano

Giovanni Fasano si è laureato in finanza d’impresa alla Heriot Watt University di Edimburgo, conseguendo poi il Master of Business Administration nello stesso ateneo col massimo dei voti. Ha maturato un’esperienza ventennale nel campo della finanza d’impresa scrivendo business plan per progetti finanziati dalle più importanti società di venture capital mondiali. È consulente di panificazione strategica di società di capitali italiane ed internazionali e di analisi statistica per gruppi bancari ed assicurativi del Regno Unito. È esperto di valutazioni aziendali e del modello CAPM (Capital asset pricing model) applicato sia a società quotate sia al private equity.